VIP标识欢迎浏览,欢迎加入VIP会员 | | WAP浏览 | RSS订阅
兽药营销网 设为首页
联系我们
当前位置: 首页 » 营销 » 销售管理 » 正文

浅论销售管理和营销人才

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-15  作者:高正华  浏览次数:1906在线投稿
一、关于销售管理科学管理之父泰勒(美国人),早在上个世纪初就说过一句名言:我们应该把注意力的焦点,从
 一、关于销售管理

科学管理之父泰勒(美国人),早在上个世纪初就说过一句名言:我们应该把注意力的焦点,从既有蛋糕的分配上,转移到如何把蛋糕做大上。这是企业管理和营销管理的根本。企业或营销团队的掌门人对此的认识是否清晰,定位是否准确,非常关键。

当下国内不少企业:资产很多,但是可用资金不足;销售额很高,但是利润很低;市场很广,但是份额很小;客户很多,但是价值和忠诚度不高;人员很多,但是真正的人才很少。妥善处理好上述五对矛盾,非常重要。

    打通企业组织的结构性障碍。在许多企业里,研发部门、生产部门、销售部门,甚至质量、安全部门都会说自己是企业的中心、核心。研发部门说:以科研开发为核心;生产部门说:以均衡生产为关键;销售部门说:以市场营销为龙头;质量部门说:以质量管理为中心;安全部门说:以安全生产为第一……都是关键、都是第一、都是中心。那么且看日本丰田汽车销售公司的“销售大王”神谷正太郎是怎么认为的,他说:市场第一、销售第二、生产第三!市场决定销售,销售决定生产。销售部门不是生产部门的推销者,而是市场的采购者!是代表客户向生产部门订货!生产部门是成本中心 研发部门是费用中心 销售部门是利润中心

销售部门如无权决定价格、销量,就不能承担销售收入销售利润的责任。这种情况下,销售部门失去了销售利润的约束和激励。倘若工资奖金与销售收入挂钩,很自然的倾向就是降价销售,以扩大量来提高销售收入和回款,销售部门就成了销售回款中心,不是“利润中心”了。

    企业的成本可归纳为十个方面组成:土地成本、能源成本、原材料成本、运输成本、利率(银行)成本、汇率成本、工资成本、社保成本、环保成本和税负成本。要把成本的占比与产品的关系搞清楚。有些成本是刚性的,与销售业绩关联度较小;而有些成本则是柔性(动态)的,与销售业绩的关联度非常紧密。分别对待,抓大放小。

    修剪在企业中的应用。每个园丁都知道,要保护花草树木的旺盛生长,重要的方法是修剪。但我们企业的园丁在接受这个修剪原理时,就有困难。为什么有困难,就是这个修剪是残酷的、是棘手的、是迫不得已的。企业或营销团队修剪的对象,当然是二八理论中的那20%的部分。

企业文化的开山鼻祖、美国麻省理工学院教授埃德加·沙因(Schein)创建了企业文化理论,著有多部关于企业文化的著作。沙因说:企业文化和企业家是一个硬币的两面,企业家唯一真正要做的事情就是去创造和管理企业文化

企业文化的核心就是关注企业每一个人的成长;每个企业的发展历程和环境特点都不同,企业文化也不同;企业文化无所谓好与坏,适合的就是最好的;企业文化的开始,是老板文化,发展后就是团队文化;具体说,企业文化应该体现在:企业理念、发展思路、市场策略、形象设计(CIS)、品牌展现、职员服装等等方面。

    优秀企业的特质:小赢于智,大赢于德。偶胜于时,长胜于专。取利于民,还利于善。小胜靠术,大胜靠德。也就是厚德载物!

    百年企业靠什么来支撑?靠的是:的坚守;的恒久;的追求。成功的经验是不可模仿的,失败的教训是可以借鉴的。

二、关于营销人才

香港前特首曾荫权在年轻时也做过辉瑞制药公司在香港的销售员,当然,他非常勤奋,业绩很好。

德鲁克著有《卓有成效的管理者》一书。书中说:充分发挥人的长处,才是组织存在的唯一目的。任何人都有优点和长处,但必定有缺点和短处,而缺点和短处几乎是不可能改变的。但是我们却可以设法使缺点和短处不发生作用。管理者的任务,就是要充分运用每一个人的长处,共同完成任务。

    曹操(公元155-220年),属于50后。刘备(公元161-223年),属于60后。孙权(公元182-252年),属于80后。诸葛亮(公元181-234年),也是属于80后。“三顾茅庐”发生在公元207年,当时刘备46岁,诸葛亮才26岁。那为什么刘备这个60后,要“三请”诸葛亮这个80后呢?因为诸葛亮有才,这就是“不拘一格”用人。

太公八十遇文王,甘露十二为丞相。说的也是这个道理,只要有真才实学,有一技之长,是金子总会发光的。《汉书·东方朔传》中说道:水至清则无鱼,人至察则无徒。人无完人,金无足赤。一个优秀的营销人才,在校读书时成绩并非一定是最好的。但是一定得象曾荫权那样,不断学习,历经磨难,成为有用之才,销售之才,将帅之才。一个人要成就事业,就应该克己奉公,虚怀若谷。世界上什么最大?大海最大!为什么?因为大海最低,而成就

中国古代军事家孙武(即孙子),闻名中外的《孙子兵法》作者。孙武有“为将五德”的理论,这五德就是“智、信、仁、勇、严”。智,智力,能形成谋略;信,信用,能赏罚分明;仁,仁义,能众人归附;勇,勇敢,能遇事果断;严,严纪,能确立威信。

    对营销人才一定要全面分析,要提倡五湖四海,要鼓励用人所长 司马光的用人标准——德才兼备;曹操的用人标准——唯才是举。德才兼备是“圣人”,但是绝没有纯粹的圣人;无才无德是“愚人”,也没有纯粹的愚人;德大于才是“君子”,也不可能有纯粹的君子;才大于德是“小人”,更没有纯粹的小人。

本页关键字:浅论销售管理和营销人才,,销售管理
 
菠萝的营养价值及功效 山药
 
[ 营销搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐图文
推荐营销
点击排行
 
 
网站首页 | 版权隐私 | 使用协议 | 联系方式 | 关于我们 | 网站地图 | 友情链接 | 网站留言 | 广告服务 |
版权所有 © 兽药营销网 地址:河北省石家庄市槐安西路37号成功商务10号楼503室
热线电话:0311-85151289 85151389 传真:0311-86108962  
发行:0311-86108962 传真:0311-86108962 邮编:050051 邮箱:syyxw2004@163.com
技术支持:创想科技